5月22日，华为原海外地区部副总裁、华为“蓝血十杰”获得者、财能书院大湾区分院名誉院长向国华先生在2025财能百人会（亦庄）峰会上作题为《后关税时代企业出海增长战略及财务风险防范》的主旨演讲。

　　特别荣幸又能在财能书院这个平台和大家交流。今天咱们换个角度——按照深圳的说法，咱们聊聊怎么在海外搞钱。

　　我今天的主题是《后关税时代企业出海增长战略及财务风险防范》。这里提到的“出海”，不是跨境电商那种坐在国内办公室“对着屏幕做生意”，而是真的要派人去海外，去设立公司、组建销售团队、招聘本地员工，甚至建立研发中心、工厂等等。另外，为什么说是“后关税时代”？其实关税战只是按了暂停键，写上了分号，后面的不确定性还很多。

　　今天想和大家聊三个关于企业出海的关键问题：一、为什么要出海？二、出海成功的关键要素是什么？三、企业出海的关键风险防范。

　　在服务几十家企业后，我发现，很多行业能活下来就不错了，所谓的“增长曲线”更多的是伪命题。所以，对于大多数企业来说，从原有赛道上找突破点是很难的，怎么办？走向海外。海外的市场空间是远远大于国内的，如果国内能做100亿，海外至少能做400亿，总盘子拉到500亿，这就是实实在在的第二曲线。

　　我们统计了一组数据，海外的平均毛利水平会比国内高15%-30%。像土建领域，海外项目的毛利要比国内高出10个点；制造业呢，这个差距能达到15个点；精密制造行业比较突出，海外毛利水平比国内整整高了30个点；软件行业更是夸张，有老板跟我说，他们在海外几乎没什么成本，销售收入差不多就是利润。

　　在我们所服务的上市公司当中，有几家企业的国内利润贡献已经从去年的百分之二三十变成了负数，全靠海外市场撑着。也就是说，海外就是企业的“粮仓”，是真能撑起一片天的。

　　第一，国内的生意只会越来越难做，除非是高科技行业；第二，很多海外客户会要求企业必须本土化投入，不去就得丢市场；第三，你的对手可能早就出去了，他们拿海外赚的钱回来打国内市场，就会导致国内市场越来越卷，你的生存空间也会越来越小。

　　我们统计了出海的整体趋势，预判2025年到2027年是出海最佳窗口期，错过这三年，以后的海外竞争可能会跟国内一样激烈。

　　其实95%的企业都适合。但规模小于5亿元的企业要注意，如果没有找到合适的模式，会很困难。同行业的企业之间，竞争十分激bwin官网烈，大家在国内互相卷，去了海外可能会更卷。所以，对于不同规模的企业，出海的姿态和模式绝对是不一样的，需要有针对性地去设计。

　　另外，我们可以看到，现在海外创业的机会真的很多：过去一年大概有100万的中国人去非洲，其中50万人是直接去创业的；像印尼、沙特这些国家的业务一把手，年薪普遍是100万元起步。但跨境电商行业要警惕，未来空间会越来越小。

　　先泼盆冷水：中国企业出海的成功率不到20%，80%都会失败，在海外交学费是大概率事件。但成功出海的企业都有共同点：

　　第一，人才是核心。找到“头狼”型的关键人才，出海就成功了一半。怎么找？得有“五顾茅庐”、“六顾茅庐”的诚意，把他们当合伙人对待。

　　第二，国内要反哺海外。出海第一步一定是靠国内“输血”，CFO得给海外团队定目标：投100万、1000万甚至1个亿之后，你们什么时候能自己养活自己？什么时候能养活海外公司？什么时候能实现公司的全球化战略？这是必须明确的。

　　第三，别把产品当唯一关键，市场才是核心。很多老板有“制造情结”，觉得产品好就能卖出去，其实海外不缺产品，能不能卖出去才是关键。所以，出海初期哪怕是通过贸易、代工的方式去卖产品都没关系，有人买才是硬道理。

　　我们最推荐的方式，就是组建一个海外销售突击队，锁定几个关键国家、客户和渠道，实现从0到1的突破就没那么难。

　　给大家看张图片，这是津巴布韦的货币，上面这张2003年印刷的，到2004年就失效了。下面这张货币面值很大，但这么大金额连个面包都买不到——这就是海外真实存在的风险。

　　当然，做生意就一定有风险，每个国家都有风险，但是我们能不能找到适合自己做生意的方式，能不能去规避风险，这是至关重要的。

　　哪些国家的生意难做？实际情况是没有哪个国家的生意是好做的。但风险背后也是机遇。如果别人做不了，那对你来说可能就是机遇。华为在过去近30年的出海过程中，就是在别人不具备某方面能力的时候，构建相应的能力，在别人不能把某些产品卖出去的时候，想方设法把产品卖出去。这也就是企业在出海过程中要关注的差异化，否则在国内卷，到了海外也还是卷。

　　不少老板觉得国外和国内差不多，派个外语好的人去就行，但其实语言根本不是出海过程中的关键要素。还有老板觉得自己做了很多贸易，派几个人出去就行了，其实做贸易的公司当中，出海有三个瓶颈很难突破：从外贸代工转向本土化深耕、从卖产品转向卖解决方案、从依赖直销转向做渠道，这三个瓶颈是很多公司在海外做不起来的最根本的原因。另外，别迷信“产品好就好卖”，海外很多流行的产品可能是我们五年前、十年前的技术。

　　很多老板出海后就盯着销售报销、机票钱，其实对海外团队的费用管理要灵活——管得太死，市场很难突破；反而适度放权、抓结果，更容易出成绩。也就是说，企业出海真正的风险，一定是面向市场的时候是不是有所突破，面向机会的时候能不能牢牢抓住。

　　从CFO视角来看，还有一个关键问题是如何处理好国内市场和海外市场的关系。首先在资源配置上，能不能把最优质的资源派到海外去？其次在盈利诉求上，能容忍海外多久不赚钱？连续不赚钱的时候，是否还能持续输血到海外？最后在经营平衡上，万一海外没有做起来，国内也受到巨大影响，造成国内和国际市场“双塌陷”怎么办？

　　所以企业出海不能急，一定是先考虑风险，再考虑赚钱。换句话说，我们先不要想着怎么赚钱，而是要先想着怎么不亏钱。出海一定要低风险、低成本，别先想着重资产投入。比如跟着客户出海，这是最低成本、最低风险的出海模式，也是最稳妥的出海模式。

　　总而言之，出海对中国企业来说，已经是一件不得不做的事情，但不管是从战略上还是从策略上，都要有方法，要找对人，要做好充足的准备，拒绝机会主义，否则盲目出海只会让你交更多的学费。

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